WAT IS ACCOUNT BASED MARKETING?
Welke nieuwe klanten wil ik graag verwelkomen?
Dat is de vraag die centraal staat bij Account Based Marketing (ABM). ABM is een marketingstrategie waar er gericht wordt op vooraf geselecteerde contacten bij specifieke bedrijven.
Bij gebruikelijke marketingactiviteiten om leads te genereren leg je de focus op inbound-campagnes waarbij een prospect jullie bedrijf vindt en benadert. Bij ABM is dit precies andersom. De marketingafdeling maakt samen met sales een targetlijst met specifieke bedrijfsnamen en mensen die daar werken. Er worden specifieke, op maat gemaakte campagnes ontworpen waarmee de contactpersonen benaderd worden.
Account Based Marketing bestaat uit vier fases:
Fase 1: Identificeer
Tijdens deze fase identificeert de marketingafdeling samen met sales een targetlijst met bedrijven die zij graag als klant zien. Vaak zijn er bepaalde voorwaarden waaraan de bedrijven moeten voldoen. Zo kan de grote van het bedrijf of type industrie een criteria zijn.
Fase 2: Wie zijn de beslissers en beïnvloeders?
Als je een lijst van bedrijfsnamen hebt, ga je kijken welke personen bij de bedrijven werken en welke rollen zij vervullen op welk niveau. Wie is de baas? Wie beïnvloed de baas? Je brengt in kaart welke uitdagen deze personen hebben en hoe je ze het beste kan bereiken. Let persoon A meer op kostenbesparingen en persoon B meer op het stroomlijnen van operationele zaken? Wordt Twitter gebruikt of is LinkedIn beter?
Lees meer over het opstellen van een buyer persona
Fase 3: Ontwikkel specifieke content en campagnes
Nu je een lijst van contactpersonen en hun profielen hebt, ga je relevante content en campagnes ontwikkelen voor elke stap binnen het kooptraject.
Lees meer over content marketing
Lees meer over de buyer journey
Deze content communiceer je via de kanalen die relevant zijn. Dit kan bijvoorbeeld e-mail, maar ook Twitter of LinkedIn zijn. Zorg voor een duidelijke boodschap en haal de lezer over tot een specifieke handeling zoals het invullen van een webformulier. Hiermee vang je meer relevante informatie over de persoon in kwestie.
Mensen die niet meteen hun informatie achterlaten maar wel interesse tonen door een webpagina te bezoeken, benader je met advertentie-campagnes. Deze advertenties worden dan automatisch vertoont op websites die zij bezoeken.
Fase 4: Meten en aanpassen
Marketing en sales formuleren samen duidelijke KPI’s waarmee ze het hele proces meten. Gebruik verzamelde data en benchmarks om Account Based Marketingcampagnes bij te stellen en te verbeteren.
