WAT IS MARKETING AUTOMATION ?
Een van de belangrijkste activiteiten van B2B marketeers is het generen van leads voor sales. Om meer en betere leads te generen is het belangrijk om tijdens het buyer journey van een potentiële klant zichtbaar te zijn door goede content, e-mail marketing, social media en zoekmachineoptimalisatie.
Marketing automation is het consolideren, stroomlijnen en automatiseren van je lead generatie en e-mailactiviteiten. Daarnaast biedt marketing automation mogelijkheden voor lead nurturing, lead scoring en lead tracking.
Een marketing automation-systeem speelt alle relevante informatie door naar het CRM-systeem zodat sales deze informatie kan gebruiken in het verkoopproces.
Lead generatie, lead nurturing, lead tracking en lead scoring versterkt de band tussen marketing en sales en toont de meerwaarde van marketing naar de sales-afdeling.
Er zijn verschillende marketing automation-systemen beschikbaar, van gratis open source varianten tot duurdere oplossingen. Welk systeem bij jullie past, is afhankelijk van jullie IT-infrastructuur, bestaande systemen en budget.
Voorbeelden van marketing automation-systemen zijn:
LEAD GENERATIE
Marketing automation helpt om de lead generatie-processen te stroomlijnen. Dankzij webformulieren en integratie met CRM-systemen wordt het eenvoudig om leads te managen. Lees meer over lead generation.
LEAD TRACKING
Lead tracking is het bijhouden van het gedrag van een prospect door een cookie. Een cookie is klein bestand welke op de computer van de prospect wordt geïnstalleerd en waarmee het gedrag wordt bijgehouden. Zo kan je zien welke pagina’s iemand heeft bezocht en op welke links deze heeft geklikt.
Deze informatie van de prospect wordt toegankelijk gemaakt voor sales, wat hen kan helpen tijdens hun verkoopproces. Let op, het gebruik van cookies en opslaan van persoonsgegevens is onderhevig aan de avg-wetgeving.
LEAD SCORING
Dankzij lead tracking kan je leads punten toewijzen op basis van hun gedrag. Dit heet lead scoring. Zo kan je bijvoorbeeld een flink aantal punten toewijzen wanneer iemand een productpagina bezoekt en prijzen bekijkt. Ook kan je negatieve punten toepassen, bijvoorbeeld als iemand de vacaturepagina bekijkt. Je kan ook punten toewijzen op basis van bedrijfsgegevens. Zo kan een bedrijf actief in een bepaalde industrie belangrijker zijn dan de andere.
Lead scoring moet sales helpen om leads te prioriteren en de “hete” leads eruit te filteren.
LEAD NURTURING
Lead nurturing is het “top of mind” blijven bij leads die al bekend zijn in het CRM- of marketing automation-systeem, maar nog geen klant zijn. Er wordt dan automatisch relevante content verstuurt daar deze contacten om deze uiteindelijk om te toveren naar een actieve klanten.